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律师营销调查报告分析
      来源:中国法律信息网   肖明超   2007年11月02日 11时17分 
   [ 相关资料 ] 　主题分类: 司法行政 
　“律师营销”相关资料：新闻动态　法规文件　典型案件　论文文献
 
　　肖明超（新生代市场监测机构研究总监）

　　非常感谢《法人》杂志有这个机会跟大家来发表一些看法，刚才主持人讲他是非典型主持人，我今天可能是非典型的演讲者，我觉得做律师特别好，有几大好，第一有一句话讲，人一生一定要有三个朋友，一个是牧师，一个是医生，另外一个是律师。牧师可以在你心灵受到创伤的时候治疗，医生在你有病的时候治疗，律师在你吃亏的时候提供后援和保障。这一点，我觉得做律师是非常好的，实际上我小时候就愿意做律师，但被我二哥抢先，我只能研究。我更多代表一种内行看门道，我可能是看热闹，也受《法人》杂志的委托，我们做了一些公众调研的数据，同时结合我们之前《法人》杂志做的一些律师营销的数据，由我代表做一些总结，我有一些不太完善的地方会由我们的总编王丰斌先生做一些补充。实际上我们可以把视野放宽，大家总想营销、商品，我们要站在一个广泛的、更宽泛的服务社会里看，其实我们是一个服务的行业，服务的行业对于国家来讲，现代服务业直接决定和影响这个国家的竞争力，实际上律师和法律服务本身是我们服务业里非常重要的一个部分，人们在更多的消费、休闲、医疗、投资的基础上，一定需要法律服务，在生活里一定需要很多法律方面的支持。所以我们把它放在服务界，我们有一个思考，到底要不要讲营销，要不要讲顾客。从全球的一个趋势来讲，政府是不是需要营销呢？如果说我们不能讨论律师的营销，那政府需不需要考虑自己的顾客呢？在全球公共服务界正在发生一个变化，政府也开始顾客的导向，当然从我们国家政府机构现在也开始非常重视服务，也在研究自己的顾客，怎么满足民众更多的服务，说一这为我们提出怎么确认我们的顾客，了解我们的顾客，找到我们的顾客，让顾客相信购买我们的产品，已经提出了很好地参照。在整个社会里面，我们认为有两个空间，第一个空间，不管企业还是公众，他们有自己的工作和生活的空间，或者商业的空间，对于律师行业来讲，我们有一个法律的空间，有一个社会规则的空间，但我们发现，这两个空间是有一些距离的，为什么营销？是因为我们自己所定义的律师服务和公众、顾客理解的法律服务有差异的。第二我们多年对中国公众的研究发现，中国公众对专业法律了解的积极度不高，主要体现到不遇到法律问题，不会主动去研究一下、提升一下、主动寻求法律知识，但一旦遇到问题，他希望找到一个人把所有法律问题讲一遍。导致我们需要有一些沟通和跟公众的传播，而且很多公众对法律规则、成本的不清晰，包括法律成本实际上也是不一致的。我记得一个企业家讲，现在有很多民营企业家觉得非常苦，公司一旦上市，他们更苦，很多看起来上市之前做的很多规则，上市之后发现都是不能说的，但很多企业并不知道，我想肯定很多做经济案例的会有更多经验。我更多的是用数据讲一些话，一个是《法人》杂志和北京市律师协会开展的律师调查，还有北京新生代市场监测机构和新浪网联合调查，把这两个放一起看看是不是对我们有一些借鉴的地方。

　　首先我们怎么看待律师，公众怎么看，公众对律师的评价比律师对律师的评价更加趋向于商业化，公众还是在购买法律服务，律师认为我们很专业。你的消费者、顾客已经这样看待你了，那我们是不是可以去思考，从营销的角度去做呢？第二律师队伍里对商业化还是职业化的观点有一些冲突，但实际上可以职业化、可以商业化，我做研究咨询服务，律师跟我们行业有很多相似的地方，第一我们提供专业服务第二要公正客观，第三要学习。这里可以保持我们的专业地位，我们可以在商业化的范围里把守我们的规则。实际上公众认知的商业化会发现对律师的认知度比较低。我们要做的事情还很多，公众对律师的职责范围是41%，对律师职业更不了解。第一我们跟他们沟通不够，第二是不是我们需要有产品，从提供产品的角度，律师已经认同产品是律师的生命线，持久性跟律师事务所的发展是相关的，如果把公众需求分类可以分成这几个纬度，一个是行政诉讼，现在民告官，都要跟政府产生关系的，还有人们日常生活的需求、合法权益的需求，我们从公众里已经看到需求，是不是把这些需求进行分类提供呢？律师营销是不是真的有障碍？我们发现公众对律师营销有肯定的态度，而律师自己对律师事务所的营销方式认同度高于公众，但我们需要专业化，规模化小型专业化对律师事务所都比较重要，要么做规模，要么有细分。

　　公众选择获取法律服务的信息更多是从互联网上获得的，所以我想为什么博客会有反应，本身就反映公众的趋向，但是不是能塑造真正专业的互联网法律空间是我们要考虑的。面向公众怎么既有专业的传播，比如有论坛活动，同时要走近公众，公众非常希望能在小区里跟他们有更多的法律知识的普及和培训，我们在细分市场的时候，我们是不是可以做这些工作呢？另外我们需要一些公益化的营销包括免费的法律知识的培训，公益活动等等，对我们来讲，都能更好的走近公众。另外我们需要向公众传播怎么能找到律师，过去律师在很多人心目中都是非常神圣的，但是我们还是需要走近他们，我们也可以有一些曲线传播，可以写文章、建专栏可以发表我们的法律关键。我们甚至可以做一些公益诉讼，从怎么锁定客户里，我们发现第一律师事务所一定需要品牌，公众在选择律师事务所的时候看中的因素第一要诚信，第二有品牌，第三有很多成功案例，有专业性。每个律师事务所都要有自己的品牌，我们现在主要的客户来源还是靠口碑，下一阶段是不是从口碑营销到品牌的营销？甚至我们可以利用很多公共资源，就是你可以承担很多社会职务，显示你对社会的贡献，让别人信赖你，面对我们的客户的时候要展示你的专业，包括为客户定制法律方案。很大的体是说，我们在小企业的时候也需要法律服务，但真不知道谁能够提供，我们在业务拓展上面也应该有一些多元化的方法，包括在增值服务上，我们也要有一些，让我们感觉律师的存在。我们现在也有律师但法律顾问一年都不到我们那里一趟，特殊的问题才找他，但我们确实需要一些法律知识的培训。以及对客户的关怀，这是我们数据里看到的。

　　第一法律需求正在呈现，但律师需要更多的走进公众空间，公众生活。我们需要细分我们的服务、消费者，需要重新组织我们的服务，需要塑造我们的商业品牌。我想我要讲的就是希望未来律师营销更多基于公众、赢得需求、共创和谐社会谢谢。
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